5 minuten met: Marc Woesthuis, DGA van TRIMM

5 minuten met: Marc Woesthuis, dga van TRIMM

Dit artikel verscheen op: MarketingTribune

In '5 minuten met' geven we het woord aan marketeers. Wat zijn hun favoriete cases en waar halen zij hun inspiratie vandaan? In deze editie van '5 minuten met' geven we het woord aan Marc Woesthuis (43), directeur en eigenaar van TRIMM, een full service b2b internetbureau dat prijs na prijs in de wacht sleept., zoals de Dutch Interactive Award.

Wil je wat meer over jezelf vertellen?

‘Ik ben sinds 2003 directeur en eigenaar van TRIMM, maar was al veel vroeger in ondernemerschap geïnteresseerd. Ik ging daar voor het eerst wat mee doen als bedenker en oprichter van de officiële website van FC Twente. Wat begon als vrijwilligerswerk, liep al snel volledig uit de hand: uiteindelijk zat er een team van tien vrijwilligers dat de website onderhield en werd het tijd om te professionaliseren. De vrijwilligers kwamen in dienst van FC Twente en het websitebeheer ging over naar TRIMM, toen nog voornamelijk een technisch georiënteerd bureau. Van mei 1998 tot december 2002 was ik projectmanager en in januari 2003 startte ik als partner.”

Wat doet TRIMM?

‘TRIMM is een van de eerste internetbureaus van Nederland en levert internetoplossingen voor b2b, onderwijs en b2c e-commerce. Inmiddels hebben we meer dan 100 mensen in dienst en werken we aan grote projecten voor internationale klanten als Philips Lighting, KPN, Pentair, Liberty Global, ADG, Victron Energy en NXP, maar ook onderwijsinstellingen en universiteiten zoals de VU en Universiteit Twente maken gebruik van onze diensten. Onze hoofdvestiging is in Twente en we maken bewust de keuze om hier te groeien vanwege het enorme potentieel aan talent in de regio. Aan de ontwikkeling van dat talent leveren wij zelf een actieve bijdrage met ons talentenprogramma PiT (Professionals in Training), waarin jong talent en studenten een eigen werkplek op ons kantoor in Enschede krijgen. Zo bieden we ze een optimale leerervaring op het snijvlak van onderwijs en werkveld en creëren we onze eigen kweekvijver voor talent.’

Wat is jullie missie?

‘We dragen vooruitstrevendheid en innovatie hoog in het vaandel  en niet alleen in onze oplossingen voor klanten, maar ook op de werkvloer. We proberen onze mensen een omgeving te bieden waar hun creativiteit optimaal tot bloei kan komen, wat zich onder meer uit in de kantoorinrichting en de informele werksfeer. We zijn als organisatie een hechte familie en we willen ook onze klanten van dienst zijn als een soort familiebedrijf; daarin gaan wij net een stapje verder. Wij geloven dat de mensen in onze teams zichzelf heel goed kunnen managen en werken daarom met zelfsturende teams die voor zichzelf iedere keer de lat een stukje hoger leggen. We hebben één directie en daarnaast is iedereen gelijk.’

In 2015 werd Marc Woesthuis uitgeroepen tot Twentse Zakenman van het jaar.

Welke ontwikkelingen zie je in b2b-marketing?

‘Mensen die werkzaam zijn bij b2b-organisaties, zijn natuurlijk ook gewoon consumenten als ze niet op hun werk zijn. En als consument zijn ze een bepaalde ervaring gewend, op het gebied van digitale dienstverlening en gebruiksgemak, die ze vervolgens projecteren op de b2b-wereld. Dus wat we zien is dat er een steeds grotere focus komt op de customer experience. Ook de zakelijke klant moet namelijk een geweldige ervaring hebben bij het digitale bezoek van een bedrijf en het laatste wat je wilt is een gebruikservaring die afbreuk doet aan je imago. Het is daarom geen kwestie meer van ‘moeten we dat ook gaan doen en wat kunnen we ermee verdienen’; bedrijven moeten zich nu echt zorgen maken over het feit dat ze geld gaan verliezen als ze geen focus hebben op het optimaliseren van de klantervaring.’

Heb je een voorbeeldcase waarmee je dit kunt illustreren?

‘Wat we samen met Philips HUE hebben gerealiseerd is een goed voorbeeld waarvan de b2b-wereld zou kunnen leren hoe een focus op de gebruikservaring een combinatie van merkbeleving en verkopen kan herbergen. Philips HUE is een product waarmee Philips laat zien wat de toekomst van licht in huis is en wat je daarmee kunt doen. Wij hebben in een zeer korte periode een online retailerplatform voor vijftien landen ingezet en in drie landen zelfs een eigen saleskanaal uitgerold. We hebben voor dat project met meerdere multidisciplinaire scrum teams gewerkt aan het interaction design, grafisch ontwerp en de bouw van zowel front- als backend en het resultaat was fantastisch. De site werd binnen vier maanden opgeleverd, de conversie naar de eigen saleskanalen en etailers is verdubbeld en op een gegeven moment overtroffen de verkopen via dat kanaal zelfs alle andere digitale kanalen. Allemaal dankzij een aanzienlijke verbetering van de ‘customer journey’. In een korte tijd werden vrijwel alle bedrijfsprocessen geraakt: productontwikkeling, supply chain, marketing & communicatie, verkoop en customer service. De impact was enorm en het eindresultaat maakt duidelijk dat Philips Lighting met HUE in staat is zichzelf succesvol digitaal te transformeren. Daarbij staan de emotieve klantproposities centraal om klanten te verleiden tot aankoop in plaats van de producteigenschappen. Het is maar een platform, maar hoe meer jij je platform kunt verbinden aan de omgeving en de wereld, hoe meer jouw platform gekozen zal worden door klanten.’

Heb je tips voor de lezer?

‘De belangrijkste tip die ik kan geven is: blijf van buiten naar binnen denken. Veel organisaties gaan nog altijd voornamelijk uit van hun eigen waarheid en de bijbehorende kwartaaldoelstellingen, maar het loont de moeite om af en toe bij je klanten te gaan zitten en te bespreken waar zijn klant echt behoefte aan heeft. Anders bestaat het gevaar dat je innovaties doorvoert waar niemand op zit te wachten. Dit is iets wat meer speelt in b2b dan in b2c. In de b2c-wereld heeft men marketeers in dienst, waarvoor deze klantfocus een ‘way of living’ is. In de b2b-wereld doet men het er vaak even bij en dat voldoet niet. Je moet hiervoor de expertise in huis durven nemen.’

Is er veel concurrentie voor TRIMM?

‘Hoewel we in Nederland nog altijd vrij uniek zijn met onze speciale focus op b2b, zien we de markt snel groeien en dynamischer worden. Grote spelers uit het buitenland betreden de markt en de concurrentie wordt daardoor levendiger. Maar dat houdt ons alert om voortdurend het beste uit onszelf naar boven te blijven halen, dus je zou kunnen stellen dat we blij zijn met deze concurrentie. Ook de opdrachtgevers zorgen voor meer competitie in de markt: voor hen komt er steeds meer op het spel te staan, want de impact van investeringen en de gevolgen van beslissingen hebben een steeds groter effect op het succes van bedrijven. Hierdoor zijn opdrachtgevers vaker geneigd om een second opinion te vragen. Nog een reden om onze ogen goed open te houden.’

Hoe zie jij de toekomst?

‘Enorm positief! Zolang de markt zich blijft ontwikkelen, blijven wij dat ook doen. We gaan de fysieke wereld aansluiten op de onlinewereld en daar zitten nog veel groeimogelijkheden voor TRIMM op allerlei gebieden en in allerlei vormen. Van smart cities tot bijvoorbeeld de zorg. Een van de dingen die we nu zien gebeuren is dat de bestaande marktverdeling sterk aan het veranderen is. Dat betekent voor onze klanten dat bestaande markten over een paar jaar niet meer bestaan en alles er volledig anders uit zal zien. Dat is iets waar wij net als onze klanten op moeten anticiperen. En voor ons is dat ook nog een kwestie van de juiste balans handhaven. Aan de ene kant moeten we altijd vooruitlopen op de ontwikkelingen om onze klanten te prikkelen en te inspireren, maar aan de andere kant moeten we ook realistisch zijn en slimme keuzes maken met klanten, waarmee zij werkelijk het verschil kunnen maken. Het gaat om de juiste mix van visie en realisme. We zijn  tenslotte niet alleen dromers, maar ook doeners.’